Sales Forces Management & Retailing
Código
2355
Unidade Orgânica
null
Departamento
null
Créditos
3,5
Professor responsável
Jorge Velosa
Língua de ensino
Inglês
Objectivos
Este curso assume a perspectiva do jogador que decidiu ir ao mercado utilizando a sua própria força de vendas, e discutir os aspectos estratégicos e táticos de gerenciamento da força de vendas. Na segunda parte do curso olhamos para retalhistas e iremos discutir os principais aspectos do seu negócio.
O curso será baseado em muitos exemplos e experiências de campo de vários mercados da Europa e outras regiões do mundo, juntamente com um atualizado embasamento teórico. Irão ser também extensivamente usados, casos e discussões em aula.
Pré-requisitos
Conteúdo
Bibliografia
Método de ensino
Métodos de ensino:
O curso vai ser uma mistura de teoria, casos e discussões. Uma abordagem prática será usada para um assunto com muitos exemplos e materiais de campo.
A participação do aluno é tida em conta, nas discussões em aula e nas recomendações de casos, e deve ser acompanhada por uma preparação cuidadosa de casos e leituras que estão disponíveis via os planos de estudo que podem ser acessados on-line. Para os casos, as perguntas do debate também estarão disponíveis.
O material na linha inclui a apresentação para a classe em conjunto com as leituras recomendadas e adicionais: o curso permite àqueles que desejam explorar mais o tópico para fazê-lo através do material e conselhos extra, são encorajados a fazê-lo quando necessário.
Vão haver vários trabalhos individuais durante o prazo que será referenciado no programa detalhado. Haverá também um trabalho de grupo para o termo.
Método de avaliação
Trabalho de grupo de 30% para o termo (inclui revisão a pares, com um peso de 20%). Os grupos devem envolver os alunos (mais do que um) de nacionalidade, sexo e de diferentes origens (por exemplo, universitários do ano anterior).
20% da participação da turma irá ser selecionado pelos alunos para discutirem casos durante várias sessões. A ausência injustificada a qualquer discussão de casos significará ter uma nota de zero valores.
Os graus de participação da turma serão baseados na entrada e contribuição positiva para a discussão nas sessões com notas de A (= 17), B (= 14), C (= 8) para D (= 0).
20% Atribuições/exercício de escrita write-ups (individuais) -Haverá duas gravações de write-ups.
As gravações write- ups serão a nível individual. Qualquer plágio será tratado com rigor e os infratores serão punidos de acordo com as regras da universidade.
30% Exame final