Análise de Negociação
Código
2385
Unidade Orgânica
null
Departamento
null
Créditos
7
Professor responsável
Luís Almeida Costa
Língua de ensino
Inglês
Objectivos
Este curso oferece uma perspectiva estratégica e integrada sobre como preparar e como lidar com diferentes tipos de situações de negociação. A primeira parte do curso (Sessões 2-5) abrange o básico: elementos de Análise de Decisão, bem como algumas aplicações para licitação competitiva. O restante do curso trata da negociação propriamente dita. Construindo situações de negociações simples a complexas (duas partes - uma questão, duas partes - muitas questões, muitas partes - muitas questões), o curso irá desenvolver um quadro analítico que irá ajudar os participantes a compreender a sua situação de negociação, as táticas que estão disponíveis, dado a situação, e o conjunto de movimentos que podem ser empregados para melhorar as suas perspectivas, alterando a situação.
Pré-requisitos
N/A
Conteúdo
Sessão 1 (12 de setembro, 14:30-15:50):
Visão geral do curso Sessão 2 (12 de setembro, 16:00-17:20):
Elementos de Análise de Decisão Sessão 3 (19 de setembro, 14:30-15:50):
Introdução à Concorrência (1) Sessão 4 (19 de setembro, 16:00-17:20):
Introdução à Concorrência (2) Sessão 5 (23 de setembro, 9:30-10:50):
Introdução à Licitação Competitiva (3) Sessão 6 (23 de setembro, 11:00-12:20):
Negociação Distributiva (1) Sessão 7 (3 de outubro, 14:30-15:50):
Negociação Distributiva (1) Sessão 8 (3 de outubro, 16:00-17:20):
Negociação Distributiva (3) Sessão 9 (7 de outubro, 9:30-10:50):
Negociação sob Incerteza (1) Sessão 10 (7 de outubro, 11:00-12:20):
Negociação sob Incerteza (2) Sessão 11 (10 de outubro, 14:30-15:50):
Negociação Integrativa (1) Sessão 12 (10 de outubro, 16:00-17:20):
Negociação Integrativa (2) Sessão 13 (17 de outubro, 14:30-15:50):
Negociação Integrativa (3) Sessão 14 (17 de outubro, 16:00-17:20):
Negociação sob Incerteza (3) Sessão 15 (11 de novembro, 9:30-10:50):
Induzindo Comportamento Cooperativo (1) Sessão 16 (11 de novembro, 11:00-12:20):
Induzindo Comportamento Cooperativo (2) Sessão 17 (14 de novembro, 14:30-15:50):
Informações assimétricas (1) Sessão 18 (14 de novembro, 16:00-17:20):
Informações assimétricas (2) Sessão 19 (18 de novembro, 9:30-10:50):
Análise da Coalizão Sessão 20 (18 de novembro, 11:00-12:20) e Sessão 21 (21 de novembro, 14:30-15:50):
Contratos inseguros Sessão 22 (21 de novembro, 16:00-17:20):
Conclusão Sessão 23 (28 de novembro, 14:30-15:50) e Sessão 24 (28 de novembro, 16:00-17:20):
Discussão de Projetos de Equipa
Bibliografia
O seguinte livro é necessário para o curso:
- R. Fisher and W. Ury, Getting to Yes, Penguin Books, Harmondsworth, Middlesex, 2012.
Recomenda-se o seguinte livro (exceto os capítulos mencionados em todo o Programa, que constituem leituras obrigatórias):
- H. Raiffa (with J. Richardson and D. Metcalfe), Negotiation Analysis - The Science and Art of Collaborative Decision Making, The Belknap Press of the Harvard University Press, Cambridge MA, 2007.
Cases and additional readings are available online or in the print shop (Negotiation Package). Confidential instructions for different players required in some of the negotiation exercises will be distributed throughout the course.
Acknowledgements:
Gostaria de agradecer ao Professor Ingemar Dierickx, cujos materiais didáticos são usados neste curso com a sua amável permissão.
Método de ensino
Este curso combina palestras, discussões em sala de aula, exercícios de negociação, exercícios individuais e um relatório de negociação. Objetivos das Palestras/Discussões de Aula:
Existem dois tipos de exercícios: jogos com interações estatísticas e com interações pessoais. Em jogos com interações estatísticas, como os exercícios de licitação, os alunos são convidados a registar a sua estratégia, que será então confrontada com a estratégia de todos os outros alunos do curso. Em jogos com interações pessoais, os alunos são informados sobre o papel que devem desempenhar em determinada situação e recebem o(s) nome(s) do(s) outro(s) jogador(es) com quem negociarão; Os alunos terão que interagir cara a cara (ou por telefone). Para cada exercício, é registado o desempenho relativo aos alunos.
Os alunos devem aprender muito com os exercícios fora da aula. Um requisito importante do curso, é realizar os exercícios e compartilhar as ideias com os outros. Em geral, o objetivo não deve ser fazer "melhor" do que os outros alunos; "Melhor" muitas vezes não tem sentido em jogos que não são estritamente competitivos e onde os jogadores começam em posições muito assimétricas. O objetivo de cada aluno é maximizar a sua própria pontuação juntamente com a preocupação de fazer o que é certo.
A pontuação dos alunos em qualquer jogo é apenas em parte uma medida das suas próprias habilidades. Como na "vida real", também depende do seu parceiro, e da sorte. em contrapartida, estes efeitos nas contagens globais dos estudantes são prováveis ser menores. Além disso, para evitar que um único jogo possa arruinar completamente a média geral de um determinado aluno, a sua pior pontuação é excluída.
Embora os resultados negociados obviamente sejam importantes, o processo pelo qual esses resultados foram alcançados é muitas vezes igualmente importante (se não mais). Consequentemente, o desempenho na dimensão do processo também é medido. Os alunos serão convidados a avaliar cada um dos seus parceiros negociando o comportamento em uma escala de 1 a 10. A pontuação "bruta" de um aluno sobre a dimensão do processo é, então, simplesmente a média das classificações dadas pelos seus parceiros de negociação. Novamente, para evitar que qualquer avaliação afete adversamente a média geral do aluno, a pior pontuação é excluída.
Uma nota final. Os alunos devem sempre respeitar as "regras do jogo". As instruções para os jogos são tipicamente auto-explicativas. Em grande parte dos exercícios, os alunos receberão instruções confidenciais. Durante as negociações, os alunos podem desejar compartilhar informações com os seus homólogos. No entanto, as "regras do jogo" não permitem que os alunos mostrem as suas reais instruções que são confidenciais para o outro lado. Nas negociações reais, não nos podemos referir a um conjunto de instruções confidenciais para convencer o nosso parceiro de negociação sobre os nossos valores, crenças ou capacidades. Na verdade, um dos principais problemas das negociações reais é convencer um contraponto cético da verdade.
É fácil "derrotar" o objetivo dos jogos. Os alunos poderiam, por exemplo, descobrir como os outros alunos jogavam num determinado jogo antes de jogar "oficialmente". Os alunos poderiam seguir pistas de ex-alunos. Os alunos podem desviar-se das regras especificadas e conviver com os seus oponentes quando não for proibido. Algum destes comportamento ocorrerá Indubitavelmente, mas não muito frequentemente. Esse comportamento é especialmente inadequado numa sequência como esta porque pode estragar as coisas para os outros, "amortecer" a discussão e distorcer a informação nas pontuações. Certamente a derrota é a finalidade dos exercícios.
Os exercícios utilizados no curso são mencionados no Programa detalhado. Os exercícios têm três objetivos principais:
O objeto da crítica é a análise de uma situação de negociação da vida real usando os conceitos, modelos e estruturas discutidos no curso. A crítica deve ser elaborada pelos grupos constituídos por 3 a 5 alunos. Cada equipa escolhe o seu próprio tópico, mas tem que validá-lo com o instrutor. O relatório final deve ter no máximo 15 páginas e deve ser entregue no dia do exame final. Os diferentes grupos terão a oportunidade de discutir a crítica com o instrutor nas duas últimas sessões, Sessões 23 e 24. A crítica tem vários objetivos:
Método de avaliação
Exercícios de negociação:
Independentemente das notas obtidas nos exercícios de negociação e na crítica, para passar a este curso os alunos devem ter uma nota de pelo menos 9 de 20 no exame final.
As notas do curso são finais e não negociáveis.